Чалдини, Роберт

Ро́берт Чалди́ни (англ. Robert B. Cialdini; род. 27 апреля 1945^[1], Милуоки, Висконсин) — американский психолог. Член НАН США (2019^[3]). Получил известность благодаря своей книге «Психология влияния», а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо» (1975)^[4].

Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны. Был приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего и в Санта-Крузе, Университете Южной Калифорнии, Стэнфордском университете. В 1996 году президент Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность, оставшись эмерит-профессором Университета штата Аризона^[5].

Экспериментальный социальный психолог, изучавший психологию уступчивости; выяснил действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».

Занимался изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения. Одним из примеров, о котором он повествует в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», является случай с бойскаутом. Однажды на улице мальчик-бойскаут предложил Роберту купить билеты на некое выступление по цене 5 долларов за штуку. На категоричный отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купите две плитки шоколада по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а затем задумался: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад?» Объясняется это принципом завышенного требования, затем отступления. Этим явлениям он даёт различные «житейские» названия, например «принцип отдавать долги»: экспериментатор в кино во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы, для себя и для соседа, который его об этом не просил (причем кола достаётся соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает своему соседу купить лотерейные билеты, и сосед в знак благодарности покупает у него билетов на сумму, в несколько раз превышающую стоимость колы. На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия. Рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы.

Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат — 94 %. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание: 60 %. В третий раз экспериментатор говорит: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Результат — 93 %. Человек услышал ключевую фразу — «потому что…», и «щёлк», он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.

Claus Ebster в своем отзыве на книгу Чалдини "Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion" (2021) отмечал: "В отличие от множества неубедительных книг по популярной психологии, которые просто используют вычурные термины для констатации очевидного, Чалдини удается дать читателю практические советы, основанные на серьезных психологических экспериментах. Мне нравится не только исследовательский подход книги, но и доступный и юмористический стиль письма автора. Судя по моим немногочисленным контактам с автором (который однажды любезно помог одному из моих студентов), это отражение личности Чалдини. Его легкий, но в то же время скрупулезный, основанный на фактах подход к письму служит примером, к которому я сам стремлюсь как писатель"^[2].

1. Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/ Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/] ISBN 978-5-91657-701-3. — С. 224.
2. Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. — В 2 Т. — СПб.: Прайм-Еврознак, 2002.
3. Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с. (Чалдини Р. Психология влияния/Пер. с англ. – 5-е изд. СПб.: Питер, 2014. – 336 с.: ил. – (Мастера психологии).)
4. Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
5. Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4, 5-6.
6. Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49, 84-88.
7. Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.

• Роберт Чалдини. официальный сайт (англ.). Дата обращения: 2 января 2021. Архивировано 21 апреля 2012 года.